很多業(yè)務(wù)人員在和木材粉碎機(jī)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談是只是為了去談業(yè)務(wù)而去談業(yè)務(wù)，認(rèn)為售前的準(zhǔn)備工作不重要而不去做充分的準(zhǔn)備，主要表現(xiàn)在對企業(yè)的產(chǎn)品情況不慎了解、對木材粉碎機(jī)客戶的實際情況沒有研究、對木材粉碎機(jī)客戶負(fù)責(zé)人的情況一無所知以及缺乏必要資料的準(zhǔn)備;因而在進(jìn)行洽談時對木材粉碎機(jī)客戶提出的問題要么不知道如何去回答、要么答非所問、要么什么事情都是打電話向公司總工或者技術(shù)人員詢問，或者資料準(zhǔn)備不充分木材粉碎機(jī)客戶需要的東西無法及時予以提供，失去以木材粉碎機(jī)客戶進(jìn)一步溝通了解自己和企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會。

　　作為工業(yè)品由于自身的特點(diǎn)決定交易中所涉及的資金數(shù)額大、采購理性化以及團(tuán)隊采購制約因素多等原因，因此工業(yè)品業(yè)務(wù)人員在售前必須做到對自身的產(chǎn)品有充分的認(rèn)識，準(zhǔn)備好充足的資料同時盡量從各個渠道盡量掌握木材粉碎機(jī)客戶的信息，了解木材粉碎機(jī)客戶急需解決的問題是什么?木材粉碎機(jī)客戶過去與哪家公司保持業(yè)務(wù)往來?木材粉碎機(jī)客戶的業(yè)務(wù)流程是什么?這樣才能抓住關(guān)鍵矛盾和關(guān)鍵人物。才能夠在業(yè)務(wù)合作的過程中對木材粉碎機(jī)客戶提出的問題和要求一一解答，同時也才能從客觀立場為木材粉碎機(jī)客戶面臨的問題及提供合理、可行的解決辦法，獲取進(jìn)一步以木材粉碎機(jī)客戶溝通的機(jī)會。